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今日工程机械信用销售杠杆下企业稳健发展之路信用销售

2021-09-16 来源:镇江机械信息网

信用销售是企业基于对客户信用的认可,给予其一定授信支持的商务政策。一般而言,西方资本主义国家市场中信用经济相对较发达,但不可忽略的是,他们经历200多年市场经济发展后,法制较为健全,用户有着良好的契约精神。相较下来,由于国内市场发展、信用制度的欠完善,需要企业建立必要的风险管控体系,才能保证自身的稳健发展。    将信审列为公司制度    信审的职责是以独立视角、独立人格、专业水准预判客户在信用付款期间,是否在客观上存在支付风险,若风险大于利润,信审专员将履行一票否决权,放弃销售机会,否则,该笔营销带给公司的不是利润,而是负债。    信审专员直接向总经理汇报工作,才能真正使用好一票否决权,某韩系品牌挖掘机经销商十分重视信审工作,信审专员享受部长级薪资待遇,为信审专员配置业务专车,在公司各级会议上,老板明确指出信审专员直接向总经理汇报工作,信审专员深入考察后否决的销售机会,公司任何人员包括总经理均无权更改,实施计件制激励制度,完成信审,合同、资料齐全后每单奖励800元,若客户前五期出现逾期,要给予信审专员负激励考核,负激励金额为奖励额的两倍,重奖重罚,逼迫信审专员不断提升业务水准,扎实考察,严控风险。    倡导财务主导下的风险管控文化    现阶段大多数经销商客户台账由债权部管理,应收账款作为财务重要科目,财务部并未对其数据准确度、现金流预算给予管理,导致出现部分客户账目与经销商债权台账数据不符、债权内勤非财务专业,记账不专业,存在台账版面凌乱、部分债权人员与客户勾结获取不当利益等问题,因此企业要想提高应收账款管理质量,公司需做如下调整方案:    1、债权部与财务部明确分工,财务债权会计负责记录台账、更新客户欠款相关数据,债权部负责电话、上门催收;    2、财务部负责抽查逾期客户欠款情况,特别是大额欠款、持续不付款的客户,严防催款人员利用收款机会,侵占公司货款;    3、细化货款管理制度,催收人员不允许拿现金,客户直接将货款打入指定账户,催收人员监督客户将货款存入指定账户。      实施稳健的信用销售商务政策    某经销商老板曾经说过,逾期严重的、售后服务问题多的、单车利润亏损的八成是低首付客户,低首付不仅仅是首付低问题,是对客户资金实力、对信用销售尊重程度的界定,特别是低首付售出国产中大型挖掘机,首付金额低于盈亏平衡点,什么时候拖车都会亏损,卖车伊始就是风险起点,在销售合同签订前,财务部门要核算拖车时盈亏平衡点,一旦首付及实付月供款总和低于拖车时盈亏平衡点,需放弃销售机会,或与客户重新协商首付条件。

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